Од информације до комуникације или Какве везе има Њутн са продајом?
Пише: Александар Грбовић
Колико је велики скуп информација о вашим производима?
Колико су тешке (релевантне и резонантне)?
Да ли знате да на информације делују исти физички закони као и на човека.
Дакле, информација треба да има масу, да постоји сила (то је продајна сила са свим њеним елементима) да би се десило тржишно убрзање.
Т= П / М
Т- Тржиште. П- Продајна сила М- Маса информације
II. Њутнов закон на делу.
Маса информације не сме да буде “веееелика” а продајна сила треба да зна да ту информацију претвори у комуникацију са тржиштем. Утврдили смо информације о неком производу које су масивне у ствари праве инертност у продаји.
Ето доказа чувеног продајног савета: Продавац који много прича не продаје ништа.
Што се тиче комуникације, познате су вам сигурне неке од битних улога о којима сте читали или слушали на тренинзима у фирми.
- Обратити пажњу на детаље
- Преузети одговорност
- Активно слушати
- Научити да се каже - извините
И то је окет. Пре учења улога у комуникацији треба знати дефинисати комуникацију, њен садржај и њен скуп вредности.
У оквиру СелСторминг (SaleStorming) радионице – „Зашто нисте продали?“, анализирамо комуникацију у четири нивоа.
- Шта говорите о себи?
- Какав је садржај ваше комуникације? (продајна прича у складу са брендом, информације праве масе….)
- Какав однос имате изграђен са купцем па га потврђујете или унапређујете или ако је нов и потенцијалан “какав однос желите да изградите”?
- Какву реакцију тржишта (купца, пословног партнера….) очекујете?
С обзиром да током продајног разговора немате времена да узмете папир и оловку, па да анализирате комуникацију у сва четири нивоа, онда је добро то вежбати у фирми у оквиру продајног тима.
Анализом реченица које су члановима продајног тима рекло тржиште, долази се до бољег разумевања и унапређења комуникације, продајне приче и укупне продајне силе.
Ок.
Да се вратимо на скуп информација и његову тежину.
Сваки скуп информација о неком производу садржи два подскупа:
- скуп Рационалних информација и
- скуп Емоционалних информација.
Оба скупа су једнако битна за успех продаје.
За анализу, дефинисање, генерисање, одабир кључних речи којима се описује производ и које постају део скупа информација о неком производу, у оквиру СелСторминг радионице постоји део под називом: „Када би ваш производ био Акроним, шта би он значио?“
Примењују се две креативне технике. “Креативни Акроним”- и БлајндБраинсторминг (BlindBrainstorming - Браинсторминг у тишини).
Реализацијом овог дела, добијате скуп речи којима може да се опише производ и потом креирате скуп комуникационих реченица које ће имати највећу снагу у складу са стратегијом и брендом.
Једноставно, информација о вашем производу треба да има релевантну тежину и за вас и за тржиште да би ваша продајна снага успела да оствари тржишно убрзање.
Да још мало појаснимо улогу II. Њутновог закона у пословању (продаји, стратегији):
Имамо следећу везу са II. Њутновим законом
Маса је Ваша компанија или бренд, сила је Ваша стратегија, а убрзање је Ваше тржиште
Да ли је сада видите?
Сада замислите да је Ваша стратегија увек истог интензитета:
- Ако је Ваш бренд “веће масе” имаће мање тржиште од бренда “мање масе” ..(то је битно за бренд архитектуру, портфолио менаџмент производа, менаџмент ризика…)
То једноставно значи да се бренд “веће масе” спорије креће на тржишту.
Инертност ствара спорост, под условом да се примењује иста стратегија (не мења свој интензитет).
Дакле, пословна инертност је последица стратегије истог интензитета. Уколико не мењате стратегију пословања (није флексибилна) за последицу ћете имати инертност тј. споро кретање по тржишту. Последица мањи повраћај уложених пара (ROI).
Зато немојте да се одупирете променама (трансформацијама пословања).
Немојте да дозволите да величина Ваше компаније или бренда буде главна последица тржишне спорости.
Тржиште веома лако можете да “израчунате”.. оно је једнако односу Ваше стратегије и величине Ваше компаније (бренда)
Тачније а= Ф/м…
зато се креирају нови производи да би се скуп а> а1, а2, а3…. повећао… а Ф1, Ф2, Ф3… као збир сила различитих стратегија било веће од Ваше укупне масе компаније… Разумете, зар не?
У чему је решење…. у скупу интерних и екстерних сила (стратегија) које у збиру су значајно веће од величине (масе) компаније (напомена: веома је битно да свака од сила (стратегија) делује у истом смеру иначе неће доћи до убрзања (тржишта) и кретања бренда јер ће се силе потирати….).
Ви можете да креирате и гомилу малих маса м1,м2,м3… организацијом, процесима и процедурама… и да тако омогућите да Ф1, Ф2, Ф3, и остале силе делују стварајући жељено убрзање...
Једноставно, дозволите да Вам “јабука” падне на главу!
Прочитајте и ово: Управљање временом или усмеравање времена
